【中华地板网】经过十多年努力，泸州东鹏从夫妻店发展成为一个具有相当经营规校的民黄企业。近年来，家居建材市场波云诡谲，行业竞争激烈。变则通，不变则壅；变则兴，不变则衰；变则生，不变则亡。泸州经销商陈伟立即向东鹏总部寻求帮助。

受四川营销部邀请，营销支持中心副总经理查永根，带领《顾问团队前往泸州东鹏,进行实地调研。在营销顾问组周孟、陈少深的支持下，泸州东鹏积极展开管理变革，实现飞跃式增长。陈伟十分满意，对营销顾问组的工作表示高度认可:“从来没有一个外聘团队能像营销顾问组 一样了解东鹏体系，为我们提供长期针对性跟踪服务。”

先定一个小目标

在项目前期沟通中，陈伟流露出三个心愿:一是打造好店面，二是打造好团队，三是接班人迅速成长。

其实，东鹏众多经销商都面临“泸州困境”一已经具有一定成绩和声望，但继续发展却受到种种牵制，店面、团队、管理等问题像山峰一样高耸稳立。为解决经销商运营困境，东鹏总部在副总裁张兄才和营销支持中心副总经理查永根的大力支持下，筹建营销顾问组。营销顾问将五星店面业绩倍增系统和超额业绩股改激励系统带 到终端，针对经销商品牌、产品、价格、 采道、促销、服务、团队等多方面，进行问题剖析，帮助经销商建立中长期规划，制定专项提升方案和措施，保证经营效益节节攀升。

营销顾问深入调研泸州东鹏，经过缜密分析，与陈伟达成合作共识一先定一个小目标，3年后将泸州东鹏打造成泸州绝对第一品牌。小目标确定后， 营销顾问聚焦重点问题，把握薄弱环节，建立长效机制，落实五星店面业绩 倍增系统，为日后成长突破打好基础。

店面升级，打造尊享体验

走近泸州东鹏，很容易被它的气派震撼到：深色“彩云飞”铺贴出两层楼高的外立面，巨大的东鹏logo 醒目耀眼，若是想要购买的消费者一定不愿意错过这家店铺。陈伟斥资200万元打造生活体验馆，但奢华的装修没有带来理想的销售业绩。

在调研过程中，营销顾问发现问题关键点。泸州东鹏展厅奢华足矣,但缺乏温情，清冷的陈列无法引起消费者的购买欲望。新产品推出后，没有相应的家装渠道进行推广，驻店设计师未能设计出让客户满意的高档家装方案。久而久之， 该店逐渐成为不卖货的"形象店"。

东鹏主要面对都市大众中高端消费群体，而这个群体往往很关注自己的消费品味。在产品之外，需要?予其更多的附加价值，引发消费者共鸣，从而获得品牌认可。营销顾问把握“卖产品、卖服务、卖家居、卖体验的核心理念”，制定泸州东鹏店面生动化专项方案，打造消费者“六觉”体验，塑造品牌表达一致性，形成产品差异化、品牌文化精神。

视觉决定品牌第一印象。改造中的泸州东鹏，试图营造出温情的家居氛围，为消费者提供一个全方位的“家居体验馆”。调整产品上样，设计不同风格的装修方案，同时配备多种可视化资源。消费者走进展厅，就能自主了解产品，找到自己想要的装修感觉，消除消费者对品牌的陌生感。

用心服务，用感情去服务。在营销顾问的要求下，导购统一制服,统一接待工具，统一礼仪形象，统一服务标准，面带微笑为?位顾客提供专业家装咨询。尽管每位导购都身经百战，但依然热切投入到礼仪、接待、产品的培训中。同时，泸州东鹏建立客户管理系统，从新客户资源存档到老客户回访跟进，充分完善细节，提升服务质量。 营销顾问将不同类型的客户进行分级，为VIP客户打造尊贵体验，5身定制服务标准，让顾客体验到超越预期的感动，从而获得长期依赖。

团队建设，力夺金牌门店

对于企业来说，要想在经营中取得高效益，就一定要有一批高水平的管理人员，专卖店也是如此。店长是专卖店的管理者，是专卖店的灵魂。店长的工作能力及管理能力直接影响专卖店工作运行及业绩达成。

泸州东鹏店长曾晴，有5年门店销售实战经验，在门店总体销售业绩中,她保持相当不错的占比。然而，店长的业绩不能代表团队的业绩。2016年上半年以来，泸州东鹬月平均销售额不足50万元，单人月平均销售额不到7万元。

如何实现店面业绩倍增，是泸州东鹏要解决的核心问题。营销顾问将团队管理与店长能力提升作为突破点，从组织设计、岗位规划、 晋升制度、缋效方案、激励方案、合作竞争等方面出发，对泸州东鹏进行全方位、深层次调整优化， 明确各岗位职责，调动后勤团队积极性，提升销售团队执行力，保证工作协调及信息传递顺畅及时,更快更好地响应市场和客户 甫求，提升客户满意度。

随后，针对店长展开店长能力培 训。一方面，树立店长管理者意识，帮助她站在经营者立场上，掌握店面运营情况分析的科学方法，贯彻执行公司的经营方针,全力发挥店长职能；另一方面，梳理店长工作职责，将店长从繁忙的业绩洽谈中解放出来，实现从 “销售型”向“管理型”的转变。

完成角色转变后的曾晴，能够独立总结门店经营核心内容，依据品牌 特色执行销售策略，有意识地针对销售团队进行培训督导，协调销售团队与后勤团队的协作关系，建立数据化 管理系统，实现高效管理店面。在店长 和营销顾问组的共同努力下，泸州东鹏重新技理销售流程，实现楮细化管理，让销售更加顺畅，有效减少客诉产 生,?加转介绍带单率。

此外，泸州东鹏团队相对比较薄弱，新员工占比高。在营销顾问组的帮助下，曾皓制定全年培训计划,针对性提高导购接待珉务水平。同时,营销顾 问组在合作中巧妙引入竞争机制，充分 调动?位员工的积极性。

通过第一阶段的帮扶，泸州东鹏团队士气高涨，积极性和配合度有了明显提高。即使8月客流5不大，店面成单量已大幅度突破前两个月，能很好完成各项任务指标。

90后鹏二代展翅高飞

子承父业是中国式家族企业代代流传的梦想。陈伟也希望打拼了大半辈子的事业能在子女接手后继续发扬光大，所以他一直培养儿子陈龙。营销顾问在这次帮扶中,格外重视陈龙的培养规划，经过多层面沟通与调研,为陈龙提炼一份成长计划。同时保持与陈龙沟通，开阔经营思路，提升管理技能，旨在帮助他迅速提升。陈龙的变化逐渐显,10月份他亲自主持泸州东鹏开业活动。整场促销活动，陈龙思路清晰，忙而不乱，得到四川营销部和友盟经销商的大力赞赏。

苦心人，天不负

变革是一个长期过程，但它产生的效果却是立竿见影的。第一阶段帮扶结 束后，泸州东鹏业绩出现明显涨幅， 2016年8月销售额突破60万元，相比2016 年 7 月提升 102% ,2016 年 10 月销售额首次突破百万元。2016年 8-10月门店销售业绩相较于2016年 5-7月增长38.5%,同比2015年8-10 月增长79.8%。陈伟对业绩十分满意， 三大心愿基本实现，其中儿子快速成 长最让他喜悦。同时，陈伟将营销踊问 推荐给自贡、遂宁、德阳区域经销商， 希望多年老朋友也能早日实现突破。

萍乡、任丘、厦门、福州、荥州、天 津、上海、石家庄、海□、泸州、自贡，神州大地布满营销顾问组的足迹。对于 营销顾问来说，代理商的业绩增长，就是自身价值的体现。